OFERTEAZA. ATRAGE. FIDELIZEAZA. Cucereste-ti clientul de la prima oferta de pret!

Fie ca ai reusit sa construiesti planul de afaceri si sa pui pe roate propriul business, fie ca ti-ai gasit jobul ideal in domeniul vanzarilor, inevitabil te-ai lovit de problema esentiala pentru a putea sa-ti vinzi produsele – oferta de pret. Oferta  de pret este vitala in vanzarea produselor sau serviciilor. Cu cat aceasta este mai atractiva cu atat clientii vor fi mai interesati de colaborare.

Desi pare simplu de realizat o oferta atractiva, nu de putine ori ne-am confruntat cu oferte pe care le-am studiat minute bune si nu am inteles prea mult din ele. Ori au fost prea succinte ori prea stufoase. In cele ce urmeaza voi prezenta un exemplu concret de care m-am lovit zilele trecute privind o oferta de pret dificila de urmarit si inteles.

In imaginea de mai jos am prezentat un mail pe care l-am primit si care este structurat in 3 parti. O parte in corpul mail-ului, o parte intr-un document pdf si o parte intr-un excel.

oferta

Citind acest mail de pe telefon imi este foarte greu sa vizualizez in acelasi timp cele 3 parti ale ofertei. Pe langa aceasta, corpul mail-ului contine detalii pe care nu le inteleg. Exemplu: paragraful din imagine incercuit cu rosu.

Pentru a putea urmari mai usor aceasta oferta de pret, firma de la care am primit-o imi putea scrie intr-un singur document toate informatiile. Daca dorea sa puncteze anumite detalii in corpul mail-ului, acestea trebuiau cuprinse si in documentul final. Acest lucru m-ar fi ajutat sa urmaresc mai bine detaliile legate de oferta. Presiunea timpului ma determina de multe ori sa imi citesc mail-urile de pe telefon. In acest fel nu pot urmari cu atentie si detaliile din mail si pe cele din documentele anexate.

O oferta prezentata detaliat intr-un singur document asigura usurinta in urmarirea acesteia precum si certitudinea ca potentialul client a primit toate informatiile legate de produs. Deoarece oferta declanseaza instinctul clientului de a-si dori un bun, este foarte important ca aceasta sa fie realizata cat mai bine. Sa fie placuta din punct de vedere estetic, usor de analizat si pe intelesul potentialului client.

Daca firma comercializeaza sau presteaza o gama larga de produse/servicii oferta este de preferat sa se realizeze personalizat in functie de fiecare client in parte. Clientul nu trebuie sa fie bombardat de produse sau servicii de care nu este interesat fiindca risti sa sara peste anumite puncte care il intereaseaza. Risti sa il obosesti si sa evite oferta ta, sa se planga ca nu are timp sa o studieze si sa  apeleze la un concurent care isi face timp sa-i prezinte o oferta personalizata.

Daca tu comericalizezi 2000 de produse este foarte obositor pentru un client sa le studieze pe toate. Ii poti prezenta 10, 20, 50. In interactiunea pe care o ai cu el, identifica produsele de care ar fi interesat si fa-i o oferta exact pentru acestea. Ulterior, dupa ce ai stabilit deja o relatie cu clientul, ii poti prezenta si alte produse de care ar putea fi interesat. Prezinta-le treptat. In acest fel ai posibilitatea sa ii prezinti in permanenta produse noi, pe care si le-ar putea dori.

De exemplu: de sarbatori ii poti trimite o oferta de produse care sa contina si produse cu specificul acelei sarbatori sau cu diverse reduceri. Sau tu comercializand produse de IT, de mobilier si de papetarie, ii poti prezenta oferta de produse IT, il atragi spre tine, iar apoi treptat ii poti trimite cate o oferta si pentru celelate categorii de produse pe care le comercializezi. Daca i-ai trimite de la inceput o oferta cu toate cele 10.000 de produse pe care le comercializezi poate nici macar nu ar observa ca ai si obiecte de mobilier in oferta. Sau poate ca observa astazi, dar pana cand are nevoie de un astfel de produs uita ca il ai si tu in oferta si cauta in alta parte. Pe tine te stie drept “baiatul cu produsele IT”. La fel si la servicii. Daca poti presta 10-20 servicii, clientului ii prezinti 1, 2  maxim 3 servicii care i se potrivesc.

Elementele esentiale de care trebuie sa tii cont atunci cand intocmesti o oferta de pret:

Datele de identificare ale companiei tale. Denumirea firmei, cod fiscal, numar inregistrare registrul comertului, adresa, numele si numarul de telefon al persoanei care a intocmit oferta. Se poate realiza pe o foaie cu antet care sa cuprinda si logo-ul firmei si care sa se utilizeze cu usurinta si in ofertele viitoare.
Datele de identificare ale clientului. Denumirea firmei, cod fiscal, numar inregistrare registrul comertului, adresa, numele si numarul de telefon al persoanei careia i se adreseaza oferta.
Denumirea cat mai exacta a produselor. Denumirea produselor trebuie sa fie succinta si sa descrie cat mai bine produsul. De cele mai multe ori clientii sunt grabiti si se plictisesc daca denumirea este prea lunga.
Descrierea produselor cat mai pe larg. Cea mai buna descriere a produselor o fac mostrele. Incearca pe cat posibil sa prezinti clientului mostre pentru ca acesta sa poata interactiona cu produsul. Uneori cuvintele nu sunt suficiente. Descrierea trebuie sa cuprinda si elemente referitoare la calitatea acestora. Eventual prezentarea certificatelor de calitate daca acestea exista.
Date privind cantitatatile ce se poate livra. Trebuie luate in calcul greutatea si volumul produselor si transmise clientului.
Pretul produselor/serviciilor. Cu mentiunea ca acesta contine sau nu TVA.
Reduceri, discount-uri si bonusuri ce se pot acorda. Se prezinta grila de discounturi, bonusuri, reduceri ce se pot acorda in functie de volumul de marfa achizitionat sau alte promotii organizate de catre firma.
Conditiile si costurile de transport. Cu mentiunea ca acestea se platesc de catre client sau de catre furnizor. Se vor prezica si asigurarile de transport daca este cazul.
Termenul de livrare. Unele produse necesita un timp mai indelungat de productie de aceea si termenul de livrare va fi mai mare. Trebuie avuta grija la comunicarea termenului de livrare. Acesta trebuie sa fie precis. Daca am comunicat tremen de 7 zile in maxim 7 zile produsele trebuie sa ajunga la client. Un termen depasit duce la pierderea increderii clientului.
Conditiile de plata. Comanda se poate achita in momentul primirii produselor, in avans sau la termen.
Durata de valabilitate a ofertei. Este gresit sa prezentam o oferta de pret fara o data limita de valabilitate fiindca aceasta poate sa fie citita dupa luni bune de la primirea ei. Cotele de TVA, inflatia si alti factori din piata care influenteaza pretul pot sa creasca sau sa scada, iar preturile propuse in oferta trimisa cu cateva luni in urma sa fie eronate.
Data intocmirii ofertei.
Prin intermediul ofertei faci cunoscut potentialilor clienti produsele pe care le poti pune la dispozitia lor precum si pretul cu care acestea pot fi achizitionate. Oferta poate atrage si fideliza un client pe termen lung sau il poate indeparta pentru totdeauna. Sper ca informatiile de mai sus sa iti fie de folos si sa te ajute sa fidelizezi un numar cat mai mare de clienti.

In incheiere iti voi propune un model de oferta care sper sa te ajute sa te orientezi in a realiza oferta cea mai adecvata pentru firma ta. Acest model este orientativ, iar descrierea produselor este realizata intr-o maniera jucausa acesta fiind conceptul de baza al firmei care le comercializeaza.

 

 

Model oferta

SC CONCEPTOOL SRL

Str. Camil Ressu, nr.17, sector 3, Bucuresti

J23/2563/2016

RO 31452465

Data intocmirii: 10.10.2016

 

Catre: Ruxandra Popescu                                           De la: Simona Predescu

Telefon: 0752.090.080                                               Telefon: 0752.586.245

Mail: ruxandra@gmail.com                                          Mail: simona@gmail.com

 

Conditii generale

 

Termen de livrare: 7 zile                       Valabilitate oferta: 30 zile                                 Avans: 0

 

Termn de plata: Comanda se poate achita in momentul plasarii comenzii online in contul RO76 INGB 0000 9999 XXXX XXXX deschis la ING BANK Sucursala Mosilor sau ramburs in momentul primirii coletului.

Nr. crt. Denumire produs U.M. Cantitate Pret unitar Valoare Valoare TVA Total
1 TRUSA TA – EXECUTIVE MAN

 

Buc 1 324.16 324.16 64.84 389

trusa ta executive man

 TRUSA TA – EXECUTIVE MAN – este un concept de cadou corporate, exclusivist, care se adreseaza persoanelor puternice, care stiu ce vor si apreciaza calitatea.

Trusa este formata dintr-o cutie din lemn masiv, gravata si lacuita manual, cu un lac eco pe baza de apa. In interior se ascund produse special selectate pentru a incanta privirile domnilor dupa cum urmeaza:

– un stilou Parker de foarta buna calitate, pentru a semna contractele de succes

– o agenda mica pentru ideiile marete, imbracata in piele si un pix metalic

– un Handsfree Bluetooth Plantronics Explorer 50

– un accesoriu antistres (pentru ca lumea deciziilor poate fi coplesitoare uneori)

– un papion unicat, care sa scoata din anonimat orice tinuta monotona, de birou.

Nr. crt. Denumire produs U.M. Cantitate Pret unitar Valoare Valoare TVA Total
2 TRUSA TA DE MEETING AD HOC Buc 1 177.5

 

177.5 35.5 213
trusa ta meeting

TRUSA TA DE MEETING AD HOC – constituie un concept de cadou fun, avand in interior tot ceea ce are nevoie un corporatist pentru a trece cu bine peste orice meeting sau brainstorming.

Trusa contine:

– un hub cu 3 porturi USB ultrarapide si functie OTG pentru conectarea atata a telefonului cat si a pc-ului

– un handsfree Acura Sport cu port audio AHJ 3.5 mm si cleme pentru urechi

– un accesoriu antistres (pentru ca sedintele lungi poat fi obositoare)

– o agenda mica pentru idei marete

– un pix Ice metalic

– un memory stick de 8 gb si alte mici surprize ce imbina utilul cu placutul

Nr. crt. Denumire produs U.M. Cantitate Pret unitar Valoare Valoare TVA Total
3 TRUSA TA DE SUPRAVIETUIRE LA BIROU

 

Buc 1 170 170 34 204

trusa ta de supravieturie de birou

TRUSA TA DE SUPRAVIETUIRE LA BIROU – constituie un concept de cadou fun, avand in interior tot ceea ce are nevoie un corporatist pentru a „supravietui” stresului de zi cu zi:

– o pereche de casti iLuv pentru a asculta playlistul preferat

– o mini carticica de colorat pentru a scapa de stres+ creioane colorate

– un roller MyPen

– o agenda mica pentru idei marete

– un pix Ice metalic

– un memory stick de 8 gb si alte mici surprize ce imbina utilul cu placutul

Nr. crt. Denumire produs U.M. Cantitate Pret unitar Valoare Valoare TVA Total
4 TRUSA TA DE TRAVEL IN STYLE

 

buc 1 220 220 44 264

trusa ta travel in style

TRUSA TA DE TRAVEL IN STYLE – constituie un concept de cadou fun, avand in interior tot ceea ce are nevoie un corporatist pentru a calatori:

– un suport de volan in care iti poti tine telefonul

– o baterie externa REMAX de 6000 mA

– o sticluta cu nisip si scoici de la mare, pentru a-ti da putere in timp ce astepti in trafic (sa rezisti, sa-ti amintesti de vacanta)

– o agenda mica pentru idei marete

– un pix Ice metalic

– un memory stick de 8 gb si alte mici surprize ce imbina utilul cu placutul

Total general: 1070 lei
*Nu exista o cantitate minima de comanda.

*Transportul produselor este platit de catre client. Acesta se face prin intermediul firmei de curierat Fan Courier sau prin Posta. Pretul transportului este calculat in functie de numarul produselor comandate. Pentru oferta de mai sus transportul are un cost de 20 lei (TVA inclus).

*Produsele pot fi ridicate numai dupa ce plata a fost confirmata ramburs in numerar sau de catre banca prin intermediul documentelor bancare fila CEC sau BO semnate si avalizate de catre emitent.

Cu stima,

Ruxandra Popescu

 

Published on: 17 octombrie 2016
Posted by: Ruxandra Cimpoeru

oferta-de-pret-min